Zbudowałeś serwis internetowy? Brawo! Teraz czas na promocję. Czy na pewno? To, że użytkownicy trafia na Twój landing page nie znaczy, że na niego wrócą. Przedwczesna reklama produktu to najczęstszy błąd startupów internetowych i nie tylko.
Niektórzy z moich klientów zgłaszają się do mnie najczęściej kiedy zbudowali już serwis internetowy. Wtedy proszą mnie o pomoc w promocji, np. żeby uzyskać jak najwięcej rejestracji. Wchodzę na ich landing i w formularzu rejestracji widzę 20 pól tekstowych (ryzyko niskiej konwersji). Czy reklama produktu w tym momencie ma sens?
Najpierw Produkt, dopiero potem Reklama Produktu
Raport Startup Genome (Blackbox) z 2011 roku traktuje o czynnikach wpływających na sukces startupu. Zbadano kilkaset e-firm, głównie z Doliny Krzemowej. W raporcie podano również główną przyczynę ich upadku a mianowicie: przedwczesne skalowanie (premature scaling). Skalowanie to etap rozwoju startupu, w którym wcześniej zweryfikowany na rynku produkt (w mniejszej skali), promuje/reklamuje się i dąży się do zdobycia jak największej części grupy docelowej, na danym rynku.
Problem w tym, że wiele e-firm, zamiast zweryfikować czy pierwsze grupy użytkowników angażują się w produkt, od razu puszczają wielkie kampanie reklamowe. Przedwczesna reklama produktu może oznaczać, że za pomocą kampanii wpuścimy na serwis 100.000 użytkowników i wydamy na to przykładowo 20.000 zł. Jednak efekt może być taki, że 99% z tych osób wyjdzie z serwisu po kilku sekundach, bo np. strona główna niejasno przedstawia wartość produktu. Taka promocja jest bez sensu. Za wcześnie.
Oszczędzaj pieniądze
Wydanie kroci na promocję nie jest wielkim problemem. Ale ile z odwiedzających zostanie na dłużej? 0,1% czy 10%? Zamiast od razu celować w 100.000 użytkowników, skup się na 1000-cu, który masz obecnie i doprowadź do takiego zaangażowania, że przy wyłączeniu serwisu dostałbyś masę bluzgów na skrzynkę 🙂
Do tego, już po uruchomieniu serwisu, skoryguj grupę docelową, określ najskuteczniejsze kanały dotarcia, dopieść hasło reklamowe (korzyść/wartość), itd. Chodzi o to aby tak doszlifować składowe modelu biznesowego (np. Lean Canvas), aby uzyskiwać z nimi jak największą skuteczność. Ta skuteczność może przejawiać się tym, że np. poprzez dany kanał masz najwyższą konwersję rejestracji, a dla danego segmentu użytkowników ilość powrotów jest największa (zaangażowanie, lojalność).
Takie korygowanie modelu odbywa się we wcześniejszym etapie, w tzw. Product/Market Fit (dopasowanie produktu do rynku). W ramach tej fazy korygujesz także sam produkt (składowa Lean Canvas – Rozwiązanie/Produkt). Dopiero kiedy stwierdzisz, że skorygowany model/produkt jest skuteczny, a do tego docelowa grupa jest dostatecznie duża, możesz rozpocząć promocję w jej kierunku (skalowanie).
Pomijanie weryfikacji modelu/produktu na mniejszej ilości użytkowników, to czyste marnotrawstwo. Sprawdź czy zbudowałeś coś wartościowego poprzez np. beta testerów, a potem wydawaj pieniądze na AdWordsy i inne banery.
Ja nie podejmuję się natychmiastowej promocji czegoś co z 1km wiadomo, że się nie przyjmie. Wiadomo, że nie zawsze jest to takie oczywiste, jednak w ramach minimalizacji ryzyka, polecam w pierwszej kolejności skupienie się na e-produkcie.
Zapraszam również do zapoznania się z infografiką od Startup Genome / Visualy, w kontekście wspomnianego raportu.