Robisz strony www na zlecenie? Masz klientów, którzy na wejściu pytają: ile kosztuje strona internetowa, bez słowa o wymaganiach? No to witaj w klubie! Jak radzę sobie z takimi osobami?
Poniższy wpis zrobiłem dla zlecenia wykonania w miarę prostej, firmowej strony internetowej. W mojej firmie głównie robimy większe aplikacje www, ale na prostszym zleceniu łatwiej pokazać absurdy w temacie wyceny.
Ile kosztuje strona internetowa… a ile kosztuje samochód?
Dostajesz takie pytanie? Odpowiedz też pytaniem! Jeśli mowa o samochodach to jest różnica, zwłaszcza gdy porównujemy Fiata i Porsche. Z grubsza funkcjonalność ta sama, ale diabeł tkwi w szczegółach.
Nie masz rentgena w oczach i nie czytasz niewerbalnie potrzeb klienta, więc mówisz „to zależy” (polecam założenie t-shirt z takim napisem). Klient ciśnie: „ale tak z grubsza”. Odpowiedź jest jedna: „proszę o więcej informacji”.
Analiza systemowa… ale to darmowe?
Jeśli klient nie chce mówić czego chce zanim podasz cenę, proponuj wycenę godzinową (jak dzierżawa programistów) według stawki X netto / 1 h. „No, ale ile godzin to zajmie?”. Powiedz, że analogicznie do przykładowej strony (pokaż ją) Y godzin, ale jest to tylko szacunek i docelowa ilość godzin zależy od ilości finalnych wymagań.
„Wie Pan co, ja muszę podać jednak szefowi finalną cenę” (fixed price). De facto znowu słyszysz „ile kosztuje strona internetowa?”…, ale klient dalej nie wie czego chce.
Proponujesz, aby pogadać o wymaganiach:
- branża i cel witryny (wizytówka, zbieranie leadów, konkretna promocja, baza wiedzy, itd.),
- struktura informacji (w skrócie, co będzie w menu),
- prototyp (dla podstawowych szablonów, które będą powielane),
- teksty według ustalonej struktury (ustalenie kiedy klient, i w jakiej formie je dostarczy),
- dodatkowe komponenty (typu formularz kontaktowy),
- projekt graficzny wg. prototypu,
- harmonogram projektu.
Zdarzają się klienci, z którymi można ustalić wymagania w max. 3h, wtedy nie płaci za ten czas. Jednak są tacy, gdzie dla witryny z 5-cioma podstronami wyrywają czasem i 33h. Teraz pytanie: Czy za taką analizę wymagań (analiza systemowa) należy się zapłata. OCZYWIŚCIE, ŻE TAK.
Głównym powodem tego, że wycena prostej strony trwa tak długo jest to, że klient de facto nie wie czego chce, albo nie umie myśleć abstrakcyjnie, widząc np. prototyp. Kwestia tego czy warto poświęcać za darmo swój czas, bo klient ma problemy z określeniem się lub nie ma pojęcia o Internecie. To nie mój problem. Oczywiście mogę edukować, bo lubię to robić, ale nie za darmo. Mam wybór, ale spędzę kolejne 12h na darmowych pogaduchach o zielonym przycisku, albo pojadę z córką na plac zabaw… Wybieram to drugie.
Największą patologią w zleceniach IT jest przeświadczenie, że analiza systemowa, jest za darmo. Walcz z tym i nie rób z siebie frajera.
Koszt strony internetowej – masa zmian w trakcie budowania
Kolejną udręką jest to, że niektórzy klienci w trakcie implementacji witryny, zmieniają co chwila zdanie, co i jak powinno działać oraz wyglądać. Jeśli nie zastrzeżesz tego przed rozpoczęciem zlecenia i trafisz na klienta z 1000-em pomysłów na minutę, to współczuję.
Jeśli klient chce na początku FIXED PRICE, no to logicznie musi być FIXED FUNCTIONALITY. Jeśli cena za stronę internetową jest „zamrożona” (bo klient nie chce rozliczeń godzinowych), no to zakres też jest na początku „zamrażany” i nie ma bezpłatnego zmieniania zakresu prac na taki, jaki dusza zapragnie.
A jeśli udało Ci się namówić do „godzinówki”, wtedy klient może zmieniać do woli co chce, gdzie chce – licznik bije. Jeśli ustalono fixed price, to zastanów się przed projektem jak będą rozliczane ewentualne zmiany (one zawsze są) i pogadaj o tym z klientem. Bez tego możesz potem spędzić 1000h nad projektem za 1000 zł, a to po prostu nieuczciwe.
Jak się zabezpieczyć?
Poniżej moje „techniki” w kontekście małych zleceń na wykonanie witryny internetowej.
- Przedstaw proces jak pracujecie, np: a) analiza systemowa (opis, co w tym się mieści) i wycena, b) projektowanie graficzne i funkcjonalne, c) programowanie, d) testowanie, e) wdrożenie na produkcję.
- Ustal zasadę, że po fazie projektowania wszelkie zmiany w trakcie projektu są płatne wg. dodatkowego cennika godzinowego.
- Jeśli analiza systemowa wymagań trwa za długo, (np. ponad 10h) żądaj rozliczania tych prac. Ja często już na początku proponuję, że analiza będzie trwać X godzin za Y zł. Już w opisie procesu informuj, że to faza płatna, ale 3 pierwsze godziny są free (win-win).
- Ustal termin dostarczenia wszelkich materiałów przez klienta na jego stronę, do dnia X, zanim zaczniecie cokolwiek programować. Materiały dostarczane po tym dniu będą rozliczane dodatkowo (ich umieszczanie). Zaproponuj ewentualnie 1 turę możliwych zmian w zamieszonych na witrynie materiałach. Nie więcej. Znam masę przypadków, gdzie klient wciąż coś dosyła, „i jeszcze to i jeszcze to”. STOP.
- Jeśli stronę internetową robisz na CMS typu WordPress ustal, co jest możliwe w nim do zmian w treści, i nie bierz odpowiedzialności za edycje klienta w wysiwyg (jeśli go bardzo chciał). Tu także znam wiele przypadków zmasakrowanej treści, a klient mówi, że CMS nie działa jak powinien. Ja zawsze tworzę dokument edukacyjny i info, co i jak można zmieniać oraz jakie jest ewentualne ryzyko zmian. O wadach tańszego CMS mówię już na początku.
- Ustal (w umowie), że X dni po wysłaniu prośby o odbiór projektu, jeśli nikt nie kwapi się odpisać to wystawiacie fakturę. Klient nie ma czasu? Ja też nie mam czasu. Dziękuję za uwagę. Do tego… do dnia Y należy wysłać nam dane dostępowe do serwera (jeśli hosting u klienta). Ma na to załóżmy 60 dni, w 55 dniu przypominam mu o tym, odpowiedź: „tak, tak”. W końcu nie wysyła, jest tydzień terminie. Według reguł zlecenia jakie stosuję, wtedy dostarczam projekt w zip. Nie macie czasu? My też nie mamy. Powodzenia.
- Rozróżnij zlecenie projektu od usługi utrzymania. Ucinaj po odebranym projekcie wszelkie „ale zróbcie nam jeszcze tylko, to”, „tam trzeba tylko 3mm w lewo”. Poinformuj na początku, że analiza i projekt jest zakresem projektu, a wszelkie pomoce później, to osobna usługa utrzymania witryny.
- Informuj jasno i wyraźnie, że czym innym jest usługa zbudowania strony, a czym innych jej marketing. „No fajna strona, a czemu na pierwszym miejscu w google nie ma?”. Wiecie, o co chodzi.
Ty poważnie tak męczysz klientów? 🙂
Czasami. Jeśli zlecenie rokuje dobrą rentowność, ale klient ma spory problem z komunikacją, to stosuje powyższe zasady. Po prostu wiem, że jak machnę ręką i wezmę takie zlecenie, to obudzę się z ręką w nocniku.
Oprócz braku znajomości procesu tworzenia stron przez klienta (w kontekście jej wyceny), jeszcze większym problemem jest KOMUNIKACJA. Z początku może się wydawać, że koszt strony internetowej będzie oscylować wokół 1500 zł, potem okazuje się, że żeby ustalić najmniejszą pierdołę trzeba spędzić nad tym kilkanaście godzin na mailach lub telefonie. I tak ileś razy. Wtedy stawka za działania pracowników Wykonawcy spada, np. do 5 zł, i co? Nie, dzięki. Jeśli ktoś nie potrafi się porozumiewać, albo odpowiada 2 tygodnie po naszym zapytaniu, to trzeba mieć jakieś antidotum. Najlepiej dobra umowa na początku lub spisane reguły w mailu.
Ja zawsze dążę do rozliczeń godzinowych, wtedy sytuacja jest jasna. Możemy wisieć na telefonie 3 godziny, ale Ty za to płacisz. Nie chcesz godzinowo? To zapłać za analizę, wtedy wycena i robimy za tę kasę tylko to, co było ustalone. Dodatki? Według dodatkowego cennika.
To ile kosztuje ta strona internetowa?
Są klienci, których nie kasuję za analizę i jeszcze doradzę, że mój pracownik przeszkoli ich z jakiegoś dobrego kreatora stron (typu WP albo Squarespace) i zrobią ją niskokosztowo sami, ewentualnie nasz grafik dorobi jakiś branding. Wtedy koszt strony internetowej nie przekroczy 1000 zł.
Jeśli jednak strona wymaga czegoś więcej niż kreatora i ma mieć CMS, ale klient fajnie się komunikuje, to jakieś 2-3 tys. zł. No a jeśli klient coś tam chce, ale generalnie to nie ma czasu, to albo zapłaci o wiele więcej, albo podaruję sobie to zlecenie. Wolę zarobić mniej, ale być uśmiechnięty w pracy. Polecam.
Mi nie zależy na większej kasie, ale na obustronnym szacunku, w tym na wykorzystywaniu mojego czasu i moich pracowników. Można negocjować stawkę, ale wciskajmy sobie bzdur „Jeszcze Panie Macieju niech Pan gratisem dorobi to i to”, bo ja ich nie łykam.
Nie masz kasy, przyjdź posprzątać moje mieszkanie, to zrobimy barter, ale nie wymagaj szanowny kliencie, że będę wysyłał 1000 maili i odbierał 100 telefonów, a Ty dalej będziesz sądził, że Ci się to należy za darmo… bo to lekko mówiąc mało kulturalne. Warto ogarniać podstawowe zasady trójkąta ograniczeń (polecam ten wpis i o rozliczeniach godzinowych).
Ile kosztuje strona internetowa? Podane powyżej ceny stron mogą być mało aktualne, bo takich zleceń moja firma robi coraz mniej… poza tym „to zależy” czego chcesz kliencie 🙂
BTW. Patologie są po obu stronach (klienci vs. programiści). Dlatego powstał kolejny wpis w tym temacie. Zapraszam!