Prowadząc projekty IT w jako project manager budowałem w korporacjach szczegółowe plany tworzenia e-produktów, na rok do przodu. Tworzyliśmy także projekcję przychodów, która miała nadać sens projektowi. Z perspektywy czasu dostrzegam, że już kiedy tworzyłem dany plan biznesowy był on najczęściej nieaktualny, bo wszystko stale się zmieniało na rynku… Czy warto planować biznes szczegółowo?
Czy jest możliwe zaplanowanie przyszłości 2-3 lata wprzód? Przecież tego od nas wymaga PARP i UE!? Czy jestem w stanie określić ile będę płacił swojemu grafikowi za kilkanaście miesięcy i jaki przychód będę generował po 90 dniach od uruchomienia startupu?
Rafał Woś opublikował dobry wpis o analitykach finansowych, którzy podobnie jak pogodynka TVN, karmią nas kosmicznymi prognozami, a my zadowalamy się planszą „90% skuteczności w przewidywaniu pogody”… tylko deszcz dalej pada. Wspaniała analogia do wielostronicowych planów startupowych. Cytat z wpisu R. Wosia:
„Pocieszające było to, że zawodowi analitycy wypadli lepiej niż szympansy, którym Tetlock kazał rzucać do tarczy z kilkoma kolorowymi polami i potem zestawił małpie przepowiednie z tymi eksperckimi.”
Dlaczego inwestorzy chcą od Ciebie Plan Biznesowy?
- Muszą Ci zaufać – wiadomo, że finansowanie w ciemno nikomu się nie uśmiecha, dlatego musisz pokazać pewną wizję i plan biznesowy (ramy), aby udowodnić, że jesteś wiarygodny.
- Zapewnij ich, że zarobią – projekcja ROI i czas zdobycia rentowności to główne mierniki, za pomocą których inwestorzy oceniają pomysł startup. Często abstrahują czy coś jest innowacyjne albo nowoczesne.
- Pokazujesz, że poruszasz się w e-biznesie jak ryba w wodzie – jeśli potrafisz stworzyć skomplikowany plan, który nie przypomina ćwiczeń na studiach, to znaczy, że skądś to wiesz… doświadczenie?
- Zależy Ci… – półroczna męczarnia w aktualizacji biznesplanu, na życzenie przyszłego inwestora to dowód Twojej determinacji.
Odnosząc się do pierwszego punktu, czy szczegółowy, kilkuletni plan biznesowy to gwarancja czegokolwiek? Przecież wiadomo, że odchylenia będą zawsze. Co jeśli jednak odchylenia odnośnie przychodów/kosztów będą na poziomie kilkuset procent? Czy to znaczy, że źle planujesz? A może zmieniają się trendy, koniunktura i inne parametry e-rynku? A może czas na planowanie wykorzystać na coś innego??
Czy tworzenie radosnych założeń w stu-stronicowym biznesplanie ma jakikolwiek sens biznesowy czy wyłącznie mentalny?
Planowanie ramowe i szczegółowe
Najlepszym przykładem bezsensownego planowania jest program PARP 8.1. Formalizmy dokumentacyjne (zafiksowanie kosztów) zakładają kajdany uczestnikom programu, którzy przez okres finansowania stają się potwornie mało elastyczni. Bycie skostniałym na e-rynku to pewna śmierć. Albo przyjmujesz, że zmiana jest immanentną cechą e-biznesu, albo lepiej zasnąć na bujanym fotelu i dać sobie spokój z e-produktami.
Nie chcę powiedzieć przez to, żeby w ogóle nie planować. Planuj ogólnie, ramowo. Buduj Roadmap składający się z kamieni milowych (lista kilku ważnych wydarzeń w przyszłości dla Twojego biznesu). Ale traktuj te kamienie jako wyzwania i cele, a nie jako pewne „fakty”, które się wydarzą w przyszłości. Rozczaruję Cię. Nie wydarzą się. Musisz gryźć trawę i o nie walczyć.
Skoro jednak taki plan to tylko cele oparte na hipotezach (i innych wspaniałych benchmarkach), to jak planować wytwarzanie czegokolwiek? Stosuj podejście iteracyjne, czyli kroczące. Miej Roadmap, a plan szczegółowy implementacji e-produktu twórz jedynie np. na najbliższy miesiąc. Krótszy horyzont czasowy skutecznie pozwoli Ci reagować na zmiany rynkowe i w kolejnej iteracji powziąć inne zadania, jeśli taka jest potrzeba. W takim podejściu łatwiej zmieniać też ogólny plan, który ma postać kilku punktów. Ważne, że reagujesz na otoczenie, a nie realizujesz wielki plan dla sztuki…
Niektórzy z Was pewnie doszukają się w powyższym podejściu iteracyjnym metodyk Agile/Scrum. I słusznie. Te sposoby wytwarzania oprogramowania, przy zastosowaniu krótkiego horyzontu czasowego, pozwalają sprytnie reagować na zmiany i nie marnotrawić pieniędzy na realizację szczegółowego planu, który to plan dezaktualizuje się z każdym dniem.
Iteracje + E-Biznes = Lean Startup
W projektach IT nagminne jest zjawisko gdzie tzw. „Biznes” najpierw planuje w ogromnych dokumentach co chce zrobić i na czym chce zarobić, a dopiero potem dział IT przez rok albo dłużej produkuje ten fantastyczny plan. Na końcu powstaje coś co nie podoba się ani IT, ani Biznesowi, ani co najgorsze KLIENTOM.
(bez możliwości zmian/powrotu)
Przez wiele lat ukuto rozdział procesów biznesowych (zarządczych) od technicznych. My planujemy biznes, a „oni” wytwarzają produkty techniczne, które będą medium sprzedaży dla tego biznesu. My Biznes, oni technikalia. Tak powstają kolejne koszmarki, za które nikt nie chce płacić.
Lean Startup inspirując się ideą Agile, proponuje jeden prosty cykl (krótką iterację), w której odbywają się zarówno akcje biznesowe i techniczne. Takie scalenie procesu pomaga w budowaniu świadomych zespołów, które stale się uczą i są świadome co i po co budują, włącznie z programistami (motywacja). Takie zespoły to komunikujący się stale programiści, designerzy oraz product i project managerzy (wszyscy znają plan biznesowy). Zamiast podejścia kaskadowego, gdzie w jednym etapie jedni wymyślają, a w kolejnych inni implementują, tworzy się środowisko gdzie jest jeden cel: zbudować coś czego ludzie potrzebują.
To otoczenie rynkowe ma stale determinować zestaw zadań technicznych w kolejnej iteracji, zamiast sytuacji gdzie wielki plan biznesowy determinuje co zostanie stworzone, niezależnie od tego czy ktokolwiek tego potrzebuje (w danej chwili na rynku).
W jednym cyklu (patrz obrazek wyżej) mamy zarówno działania techniczne jak i produktowe (biznesowe). W części biznesowej stale uczymy się czegoś o własnym biznesie konfrontując to co stworzyliśmy z rynkiem. Już na początku warto stworzyć MVP i przetestować czy jest jakiekolwiek zapotrzebowanie, zamiast ślepo brnąć w kolejne koszty. Lean Startup stawia na jak najszybszą naukę i weryfikację swoich pomysłów biznesowych, zanim popadniesz w długi.
Przestań wyrzucać pieniądze w błoto!
Przygnębiająca jest sytuacja kiedy przychodzą do mnie klienci na e-konsultacje i mówią „zapłaciłem kilkadziesiąt tysięcy za ten portal, ale zero ruchu, pomóż…”. Najlepiej bym pomógł gdybyśmy obaj cofnęli się w czasie i zaczęli od zbudowania prostego landing page w unbounce.com za 500 zł. Mierzymy ilość kliknięć przycisku KUP i jeśli na 10.000 odwiedzin będzie 1 klik, to już teraz wiemy, że coś jest nie tak. Ale przynajmniej uniknęliśmy budowania całego systemu, a dopiero potem rozczarowania.
Jeśli nie możesz uwierzyć, że takie podejście ma sens to zapraszam na moje szkolenie, tam m.in. pokazuję własny przykład wdrożenia zgodnie z Lean Startup. Plan biznesowy – tanio i bezpiecznie 🙂