Wielu potencjalnych startupowców uważa, że biznes w internecie działa w myśl prostej zasady: tworzysz coś, udostępniasz produkt i pozyskujesz na niego klientów, którzy najczęściej cudownie i samodzielnie dowiadują się o Twojej doskonałej idei. A jeśli tak się nie dzieje, to z pewnością rynek na ten akurat produkt nie istnieje.
Niestety jest to myślenie błędne. Biznes w internecie udaje się przede wszystkim dlatego, że jego twórcy od początku zadają sobie pytanie: jak pozyskać klientów? ( czyniąc to m.in poprzez dobrą strategię inbound marketingową). Uzyskanie takiej płynności to ciężka praca, która powinna się odbywać tu i teraz, a nie dopiero po wykonaniu jakieś części biznes planu.
Wyjdź z domu.
Jednym z najważniejszych błędów, jakie początkujące startupy popełniają na początku, to wzbranianie się przed aktywnym pozyskiwaniem klientów. Niestety prawda jest taka, że na początku mało kto o nich wie i na takie czekanie biznesy te nie mogą sobie pozwolić.
We wstępnej fazie rozwoju, zachęcałbym wręcz do postawienia na agresywne sposoby pozyskiwania klientów. Z pomocą może przyjść krąg znajomych, których można zaprosić do testów produktu. Co ważne, test ten powinien być momentem nad którym mamy dużą kontrolę. Jeśli ktokolwiek pozytywnie odpowie na naszą propozycję przetestowania produktu czy aplikacji, nie powinniśmy wysyłać mu linku do niej, bądź zapewnić, że pokażemy produkt za kilka dni, tylko działać od razu, wykorzystując zaangażowanie potencjalnego klienta.
Doradzałem wielu startupom i z doświadczenia wnioskuję, że są dwa problemy, dla których ich założyciele bali się wyjść do ludzi. Z jednej strony była to po prostu nieśmiałość, z drugiej jednak brak wiary w potencjał i stopę wzrostu z początkowej fazie projektu.
Odnośnie stopy wzrostu, mogę podać prosty przykład: jeśli biznes będzie pozyskiwał 10% nowych klientów tygodniowo, to przy skali stu klientów w portfolio, może nie jest to imponująca liczba. Jeśli jednak uda się utrzymać 10% tendencję wzrostu przez dłuższy czas, może się okazać, że po roku będziemy mieć już kilkanaście tysięcy aktywnych klientów. Jasne, na początku większość z nich trzeba pozyskiwać “ręcznie”, ale chyba warto?
Nie przejmuj się, co mówią inni.
To przykre, gdy dziennikarze bądź eksperci od wszystkiego (czy po prostu najbliżsi..) twierdzą, że pomysł nie jest trafiony i z łatwością go dyskredytują. To nic, początki większości nowych biznesów to walka z przeciwnościami losu, również w postaci niedowiarków. Najgorzej jednak, gdy sami twórcy przestają wierzyć w swój produkt. Dzieję się tak przede wszystkim z powodu kompletnie niepotrzebnych porównań do innych startupów, którym się udało lub nie.
To błąd, ponieważ nie powinniśmy pytać czy nasza firma zawojuje światem lecz jak duży sukces może osiągnąć, jeśli wszystko pójdzie zgodnie z planem. Startupy winny być traktowane indywidualnie, a ich potencjał powinien być mierzony jednostkowo, tylko wtedy ma to jakikolwiek sens.
Wyróżnij
Na początku startupowej działalności, jego twórcy muszą nie tylko zadbać o pozyskiwanie klientów, ale również zrobić wszystko, by uczynić ich szczęśliwymi i wyróżnionymi. Mówiąc wprost, sekretem tego momentu w ścieżce zdobycia i utrzymania(!) klienta przy sobie, jest przekonanie go, że wybierając produkt dokonał najlepszej decyzji w swoim życiu.
Co ważne, w początkowej fazie biznesu, dużo łatwie jest zadbać o profesjonalną obsługę klienta. Gdy ich skala nie jest zbyt duża, można zapewnić obsługę na takim poziomie, na który wielkie biznesy nie mogą sobie już pozwolić! Jest to bardzo duży atut, o którym większość startupów zdaje się zapominać, przez co nie skupia się na indywidualnym kliencie, a co za tym idzie nie wyrabia odpowiednich procedur i nawyków w jego obsłudze.
Bądź idealny
Pamiętaj, by zadbać o każdy szczegół Twojego produktu już w momencie wstępnego wypuszczania go na rynek. Jednym ze sposobów na aktywne pozyskiwanie klientów jest danie im szaleńczej radości i entuzjazmu z tego, że w ogóle mogą go użytkować. Uczyń swój produkt wyjątkowym po to, by później tą wyjątkowością zarazić również jego pierwszych użytkowników.
Jednym ze sposobów mierzenia potencjału startupu, jest przetestowanie go na grupie, która może podchodzić do niego z dużym entuzjazmem. Twórcy Pinteresta zauważyli, że we wczesnej fazie istnienia serwisu, interesują się nim głównie osoby powiązane z designem. Zaczęli więc jeździć na wszelkie konferencje związane z tym tematem, by promować swój portal, przez co bardzo szybko zjednali sobie środowisko blogerów związanych z designem, modą i aranżacją wnętrz.
Pozyskiwanie klientów to sztuka cierpliwości.
Spektakularne otwarcia startupów, okraszane dziennikarskimi zapowiedziami inwestycyjnymi, to bardzo często za mało, by biznes uzyskał stabilizację. Nawet jeśli duże spektrum osób usłyszy o produkcie, przed twórcami produktu jeszcze długa i mozolna droga do monetyzacji tego zainteresowania. A na tej drodze bardzo ważna jest cierpliwość, budowanie swojej marki i inwestowanie czasu twórców w pojedynczego klienta.