Proste jest sprzedawalne

Proste jest sprzedawalne

Kiedy tworzysz produkt lub usługę to często pojawia się pokusa dodania dużej ilości opcji w imię kompleksowości. Masz dobre zamiary i chcesz dać odbiorcy jak najwięcej. Ale czy klient dzięki temu, że dostaje „więcej” ma w ogóle szansę zrozumieć co chcesz mu tak naprawdę dać? Może to „więcej” prowadzi wprost do uszczuplenia sprzedaży?

Historia rozbudowanego portalu randkowego

Pracując w 2010 roku w nk.pl budowałem aplikację randkową używaną w szczytowym okresie przez kilkaset tysięcy użytkowników. Co do zestawu funkcjonalności to inspirowałem się rodzimymi portalami. Te zagraniczne wydawały mi się zbyt banalne – zdjęcie kandydata do randki i przyciski tak/nie?? 😉 Dla mnie to było to stanowczo za mało (!).

Jednocześnie co miesiąc miałem zdalny status z ówczesnym właścicielem miejsca, w którym pracowałem i który był równocześnie właścicielem portali społecznościowych z kilkusetmilionową bazą użytkowników. Miałem sporo okazji do nauki. Pewnego razu na statusie odbyła się między nami taka rozmowa:

  • co ty i twój zespół zrobiliście przez ostatni miesiąc aby zwiększyć zaangażowanie użytkowników? (DAU/MAU)
  • zbudowaliśmy kolejną funkcjonalność, żeby użytkownicy mogli zakładać kluby randkowe w swoich miastach – odpowiedziałem
  • to zajrzyjmy do statystyk, co się zmieniło, także dla poprzednio dodanych przez was funkcji [otworzyliśmy panel statystyk] jakie zmiany widzisz?
  • …………………. żadne – rzekłem, przełykając nerwowo ślinę
  • to po grzyba to tam dalej wisi, że już nikt nie rozumie do czego to służy?

To była moja pierwsza mocniejsza lekcja budowania produktu, w tym przypadku cyfrowego.

Skup się na dostarczaniu wartości

W dalszym rozmowach z moim przełożonym zacząłem zdawać sobie sprawę, że niewiele wiem o moich potencjalnych klientach. Po co przyszli na ten portal? Jaki ich jest ich główny ból, potrzeba, cel?

Słuchałem próśb pojedynczych użytkowników, a także pomysłów współpracowników pt. „fajnie by było dodać takie coś”. Implementowaliśmy nowe opcje w szybkim tempie i liczyliśmy, że to załatwi sprawę. Jednak przychody nie potwierdzały poprawności takiej taktyki.

Czytaj również:  Mów częściej NIE niż TAK

Dzisiaj wiem, że spełnianie pojedynczych życzeń to droga donikąd. Klient rzadko zna najlepsze rozwiązania dla swoich potrzeb. Lepiej próbować zrozumieć po co większość z nich przyszła i jaki efekt lub cel chcą osiągnąć. Opisujesz wtedy personę z jej potrzebami i dopiero wtedy budujesz rozwiązanie, które dostarczy jej prawdziwą wartość.

Ważne aby skupić się na kluczowej potrzebie i rozwiązaniu, bez zbędnych ozdobników. Skomplikowane produkty to często efekt braku wiedzy o kliencie i próba kompensacji tej niewiedzy poprzez dodawanie masy „nice-to-have”. Co ważniejsze, ludzie nie rozumieją skomplikowanych produktów, a skoro ich nie rozumieją to czemu mieliby za nie płacić?

Ciągnąc temat randkowy, Tinder bardzo dobrze poznał kluczowe problemy użytkowników – samotność, niska samoocena, obawa niedopasowania. Na tej podstawie zredukował zakres funkcjonalności do wspomnianego wcześniej “tak/nie”, który jednocześnie obniżał próg wejścia do rozpoczęcia używania apki. Efekt? To teraz najpopularniejszy tego typu serwis na świecie. Dobre zrozumienie potrzeb, proste (z perspektywy klienta) rozwiązanie i płatność za nie.

Powiedz NIE

Trello – swego czasu bardzo prosty system do zarządzania zadaniami. Jednocześnie ileś osób narzekało, że brakowało w nim takich a takich opcji. Ale twórcy celowo pozostali w niszy kierując produkt do osób, dla których Jira (skomplikowany system do zadań) to koszmar i dali im coś co jest dla nich wystarczające.

Alternatywą działania byłaby bezpośrednia reakcja na wszystkie życzenia i ciągła rozbudowa narzędzia, aż spora część użytkowników przestanie rozumieć do czego to służy. Wszystko w imię uszczęśliwiania wszystkich odbiorców, a więc docelowo nikogo. Masa dodatkowych opcji, komplikowanie rozwoju, utrzymania, a co najgorsze celu tego narzędzia dla wybranej grupy odbiorców. 

Uwierz w konkretny segment odbiorców i w ich konkretną potrzebę. Nie rozmieniaj tego na drobne. Częściej ulepszaj to co już dajesz ponad dodawanie nowych błyskotek w swoim rozwiązaniu. Staraj się częściej określać czym Twój produkt nie jest, niż czym jest. Takie mówienie NIE, pozwala go jasno definiować i utrzymywać prostotę. Klient musi mieć szansę zrozumieć produkt zanim go kupi.

Czytaj również:  Nie pracuj w firmie, ale nad firmą

BTW. Firmy czasami kupują drogie usługi konsultingowe, których wynikiem jest wniosek: wygaście 80% usług i skupcie się na pozostałych 20% kluczowych. Czy potrzeba ogromnych wydatków na doradztwo, aby dowiedzieć się, że nisza ma sens?

Zrozumiała firma

Kiedy ktoś przedstawia mi swój pomysł na firmę to pytam o kluczową usługę lub produkt, które definiują tą firmę. Czym chcecie się zajmować i komu służyć? To pierwszy test prostoty. 

Często na dzień dobry dostaję odpowiedź: “no wiesz, ale to się nie da tak w trzech zdaniach”. To jak mają was zrozumieć przyszli klienci? Też im powiesz “no wiesz, abyś zrozumiał co sprzedajemy to musisz najpierw przeczytać te 3 strony A4”.

Podobna sytuacja zdarza się w już istniejących podmiotach. Jeśli ktoś poleca daną firmę i po wejściu na jej stronę www trzeba wejść na wyżyny dedukcji, aby zrozumieć co oni robią to prawdopodobieństwo sprzedaży spada dramatycznie.

Powyższe to nie zawsze kwestia złożoności produktu, ale i umiejętnej komunikacji. Jednak aby wiedzieć co mówić musisz poznać swoich odbiorców i wtedy dać im zrozumiałe rozwiązania. Nie dawaj zagadek i przeszkód klientom. Zakładam, że chcesz aby kupili.

Co sądzisz priorytecie jasnej komunikacji oferty firmy czy produktów? Podziel się swoimi spostrzeżeniami w komentarzach. Możesz też napisać do mnie na maciek@hardthings.pl lub na Linkedin. Udostępnij proszę ten wpis jeśli uznasz go za cenny!