Lean Canvas – model biznesowy na kartce A4

Piszesz biznesplan dla swojego pomysłu na firmę? Jesteś na 56. stronie? Współczuję. Uwolnij się od tworzenia przepastnych dokumentów planistycznych i poznaj opisywanie biznesu w Lean Canvas. W tym artykule opisuję sposób jego używania krok po kroku. Zapraszam!

Biznesplan w 5 tomach

Czy przeżyłeś kiedyś tworzenie tzw. biznesplanu? Kilkadziesiąt stron makulatury i snucie w nim planów na 5 lat do przodu z dokładnością do tygodni. Takie plany już w momencie ich tworzenia są nieaktualne.

Często instytucje finansujące wymagają takiej dokumentacji od nowej firmy. Oczekują tego też inwestorzy, którzy wspierają się takimi publicznymi środkami. Z jednej strony podmiot finansujący musi mieć jakiś dowód sensowności projektu. Z drugiej strony zastanów się czy każde kolejne 10 stron przybliża Cię do zrozumienia tego co planujesz?

W 2012 r. przeczytałem książkę „Lean Startup”, która bezceremonialnie podważyła moje wyobrażenia, jako project managera, o tym że obszerny i szczegóły plan do coś dobrego. Choć wiele razy doświadczałem tego, że tak „ciężkie” podejście do planowania prawie zawsze kończyło się uprawianiem fikcji – tworzenie przepastnych i pięknych dokumentacji… których nikt nie czyta.

To zaprowadziło mnie do szerszego spojrzenia, że jedną z naczelnych zasad dobrego pomysłu na biznes jest jego klarowny opis. Czym krótszy i minimalistyczny tym bardziej klarowny. Klarowny dla Ciebie, współpracowników, inwestorów i docelowo dla przyszłych klientów. To co jest proste ma większy potencjał na sprzedaż i powodzenie biznesowe.

Lean Canvas zamiast biznesplanu

Z czasem coraz bardziej zagłębiałem się w „lżejsze” i czytelniejsze metody opisywania biznesu i trafiłem na Business Model Canvas (BMC). To było mocne odkrycie, że można z grubsza opisać na jednej kartce papieru na czym ma polegać działanie danej firmy.

Następnie trafiłem na publikacje Ash Maurya, którzy próbował przełożyć ideę Lean Startup na pewnego rodzaju instrukcję zastosowania tej idei krok po kroku w biznesie. Stworzył zbiór metod – „Running Lean”, której centralnym punktem był Lean Canvas do opisu modelu biznesowego / biznesplanu.

Lean Canvas (LC) był podobny do BMC, ale to LC przypadł mi bardziej do gustu jako ten bardziej skupiony na produkcie i odbiorcach. Używam go do dzisiaj do analizy własnych i cudzych pomysłów na biznes, bądź przeglądu biznesu, który już działa.

Lean Canvas to jedna kartka papieru, gdzie opisywane są kluczowe elementy Twojego modelu biznesowego. Celowo masz stosunkowo mało miejsca, aby pozbyć się nadmiarowości i skupić się na najważniejszych elementach. To rozjaśnia Twoje spojrzenie i ułatwia komunikację z zainteresowanymi.

Jak wygląda Lean Canvas i z czego się składa?

Poniżej umieściłem szablon. Czerwone napisy to etykiety poszczególnych elementów modelu, a czarny tekst to ich opis. Umieszczono tam też ciekawy podział (lewo/prawo) na elementy bardziej związane z otoczeniem rynkowym i na te stricte dotyczące produktu.

Spróbujmy spisać elementy elementy dla modelu biznesowego (biznesplanu) dla jakiegoś e-produktu czy usługi dotyczących odchudzania się:

1. Problem/Potrzeba – problem lub istniejąca potrzeba (nie kreujesz nowych potrzeb). Najlepiej wypisać 1-3, poniżej przykłady:
   – ludzie śmieją się ze mnie bo jestem otyły,
   – mam problem z poruszaniem się,
   – nigdy nie znajdę partnera,
   – nie mam motywacji do ćwiczeń,
   – nie kupuję ubrań, bo nic na mnie nie pasuje!
   Alternatywy rozwiązań (jak radzą sobie obecnie): chowam się w domu, noszę obszerne rzeczy, testuję wiele środków odchudzających, uśmiecham się wśród ludzi ale w środku cierpię.
2. Customer (Klient) – wymieniasz grupy, które mają te problemy/potrzeby. Możesz przyjąć podział demograficzny albo behawioralny, np.:
   – nastolatki prenumerujące czasopisma o modzie,
   – matki 1 rok po porodzie,
   – single i singielki 20-30 lat, z dużych miast,
   – pacjenci dietetyków.
   Early Adopters (otwarci na nowe rozwiązania): dietetycy, blogerki o modzie i odchudzaniu.
3. Solution (propozycja rozwiązania, innowacja) – załóżmy, że planujesz grę online w odchudzanie z takimi funkcjami:
   – porównywanie swoich osiągnięć w odchudzaniu z innymi użytkownikami,
   – nagradzanie Twoich osiągnięć odchudzania przez znajomych,
   – symboliczne kary za nie trzymanie się planu.
4. Value (UVP, Wartość) –  Solution mówi co dajesz a UVP jaką z tego masz korzyść. Determinuje pozycjonowanie marketingowe Twojego produktu w głowach użytkowników. Przykłady:
   – Znajomi pomogą Ci schudnąć!
   – Zmień mękę w grę w odchudzanie…
   – Jeśli schudniesz, wygrasz pieniądze 🙂 Spróbuj!
   Analogie: FarmVille ale z kliniką odchudzania, Odchudzanie za punkty…
5. Channels (marketingowe kanały dotarcia) – sposoby dotarcia do użytkowników, np.:
   – AdWords, SEO, spam, amplifying, PR,
   – firma farmaceutyczna jako partner projektu? (sponsor)
   – partnerstwo na dużym portalu gier lub portalu dla kobiet (podział zysków).
6. Revenue (przychody) – przychody na wszystkie sposoby (trial, subskrypcja, freemium, konta premium, retail/e-commerce), np:
   – prowizja od płatnych nagród wygranych przez odchudzających się,
   – pozycjonowanie produktów farmaceutycznych partnera (CPC).
7. Costs (koszty) – koszty związane z projektem:
   – badania rynku, promocja,
   – wynagrodzenia, biuro, serwery,
   – prawnicy, księgowość.
8. Key Metric (kluczowe miary) – kluczowa statystyka (poza przychodami), której wysoki wskaźnik będzie świadczył o sukcesie, np: dzienna ilość grających osób.
9. Unfair Advantage (niekopiowalna przewaga) – wyróżnik Twojego biznesu, który ciężko skopiować konkurencji, np:
   – posiadasz największą w Polsce bazę otyłych osób,
   – pozyskałeś celebrytę, Gesslerowa będzie reklamować Twój serwis i razem z nim będą się odchudzać (ma udział w zyskach),
   – podpisane umowy z platformami społecznościowymi na wyłączność gier dotyczących odchudzania.

Powyższe przykłady wpisujesz do Lean Canvas i masz pierwszą wersję swojego biznesplanu do dalszych rozważań! A poniżej przykład modelu dla Dropboxa.

Jak i kiedy używać?

Poniżej kilka dobrych praktyk dla użycia Lean Canvas:

• dokładne formatowanie nie ma znaczenia, to ma być użyteczne,
• nie siedź nad pierwszą wersją kilka tygodni, i tak jeszcze X razy będziesz to zmieniał,
• Problem, Solution, Customer to najważniejsze elementy modelu i zacznij od nich, tu poczytaj o metodzie C-P-S jako jeszcze prostsze modelowanie biznesowe,
• po określeniu odbiorców i ich problemów jedni wskazują, że wtedy określamy wartość dla odbiorcy (UVP), a potem samo rozwiązanie problemu (Solution), ja uważam, że najpierw określamy jakim narzędziem chcemy rozwiązać problem a potem zastanawiamy się jak komunikować do użytkowników (Customers) hasła o wartości/korzyści (UVP) płynącą z danego rozwiązania (Solution),
• nie skupiaj się za długo na początku za bardzo na Costs i Revenue a bardziej na potencjale, jeśli będziesz miał feedback, że ludzie chcą tego produktu (rozwiązania), wtedy zajmij się wyliczeniami i excelami,
• używaj tego modelu nie tylko na początku projektu, wracaj do niego co jakiś czas i jeśli coś się zmieniło aktualizuj model,
• jeśli w danej komórce jest kilka elementów pogrubiaj główny (np. główny problem), łatwiej się to czyta.

Lean Canvas to hipoteza

Twój biznesplan, czy inaczej mówiąc planowany model biznesowy, to jedna wielka HIPOTEZA. Dobrze aby były zbudowane na podstawie wstępnych badań. Jednak to nadal wyobrażenie o niepewnej przyszłości. To, że Twoja hipoteza się nie sprawdzi jest ryzykiem. Warto zobaczyć jak grupują się te ryzyka.

• Ryzyka produktowe – czy problem istnieje? Czy produkt (w wersji MVP) rozwiązuje problem? Czy ludzie rozumieją korzyści?
• Ryzyka klienta docelowego – kim jest właściciel problemu, czy w ogóle istnieje i W JAKIEJ SKALI? Kto jest early adopterem (idealny klient)? Którędy do nich dotrzesz?
• Ryzyka rynkowe – czy istnieją kompleksowe konkurencyjne rozwiązania? Czy klienci zaakceptują cenę i wyjdziesz na plus? Czy da się to zrobić jeszcze taniej?

Moim zdaniem od samego początku powinieneś skupić się na ryzykach produktowych. W pierwszej kolejności na weryfikacji czy problem lub potrzeba w ogólne istnieje, a jeśli tak to jak bardzo jest silna. Must-have czy nice-to-have? Na tym etapie zdarza się najwięcej fikcji i wydumanych obserwacji. Dojrzenie sporego problemu u ludzi (potencjał na biznes), w który warto zainwestować, to bardzo duża umiejętność.

Wywiady, rozmowy, przegląd badań rynkowych. Jak już wiesz co boli odbiorców to zaczynasz szukać pomysłu na rozwiązanie, które ukoi ten ból. Dopiero wtedy zajmuj się planowaniem marketingu, haseł, cen i kosztów.

Ta kartka A4 to wszystko?

Na dalszych etapach tworzenia biznesplanu czasami niezbędna jest dekompozycja poszczególnych elementów. Przykładowo na pierwszej zakładce Google Spreadsheet robisz rysunek Lean Canvas, a na kolejnych arkuszach głębiej wchodzisz w każdy z elementów. Canvas jest wtedy jakby spisem treści. Taka forma ma wiele zalet komunikacyjnych:

• łatwiejsza komunikacja z inwestorem, pokazujesz mu big picture,
• łatwiejsza komunikacja z partnerami w firmie,
• prosta strukturalizacja pomysłu na biznes, który łatwo ogarnąć jednym spojrzeniem,
• w czasie wysokopoziomowej dyskusji w trakcie projektu zaglądasz do modelu, a nie do stu-stronicowego dokumentu.

Stosując taką formę modelowania biznesowego zmniejszasz ryzyko utonięcia w tonach papieru i że ktoś kogo poprosisz o spojrzenie na Twoją koncepcję, poprzez prostą formę, spojrzy na nią przychylniejszym okiem.

Chcesz podzielić się swoimi spostrzeżeniami o tworzeniu biznesplanu? Możesz napisać do mnie na maciek@hardthings.pl lub na Linkedin. Udostępnij proszę ten wpis jeśli uznasz go za cenny, Dziękuję!